۴ پرسشی که مدیرعامل‌ها آرزو می کنند مارکتینگ می‌توانست بدانها پاسخ دهد!

Steam-Locomotive-Wallpaper

 

متن ذیل ترجمه یک مقاله خوب در مورد کارایی مارکتینگ در سازمانها و اهمیت اندازه‌گیری نتایج است. برای خواندن اصل آن اینجا را کلیک نمایید.

 

بازاریابان (یا مارکتیرهای) کمی هستند که درد و رنج کار با مدیر عاملی را که از راهبرد مارکتینگ پشتیبانی نمی‌کند نچشیده باشند. بررسی انجام شده توسط The Fournaise Group نشان داد ۸۰ درصد مدیران عامل به کار بازاریابان اعتماد ندارند و خیلی تحت تاثیر آن قرار نمی گیرند.

به عبارت دیگر، مدیران عامل اغلب با کسانی که درباره شرکتشان به مردم آگاهی می بخشند هم راستا نیستند. درست است؟ احتمالش کم نیست.

با وجودی که نیاز نیست همه مدیران عامل متخصص مارکتینگ باشند، این که درکی روشن از نقش مارکتینگ در تجارت خود و چگونه اندازه‌گیری تاثیرگذاری آن داشته باشند اهمیتی حیاتی دارد. به تازگی نظر شبکه مدیران عامل خود را جویا شدم تا مهم ترین پرسش های آنان را در مورد مارکتینگ بدانم.

بیشتر بخوانید
۶ سبک رهبری و وقتی که باید از آن‌ها استفاده کنید

رهبری

 

مقاله ذیل ترجمه ایست از نوشته  Robyn Benincasa که به شناسایی انواع سبکهای رهبری و همچنین شرایط استفاده از آنها میپردازد. رهبری و مدیریت کارای یک تیم مارکتینگ بشاش و موفق با اطلاع از دانش مدیریت منابع انسانی ممکن است که اهمیت زیادی در دستیابی به نتایج مقبول دارد. اصل مقاله را میتوانید از اینجا مطالعه نمایید.

ارتقای سطح یک تیم از وضعیت معمولی به فوق العاده به معنی درک و پذیرش اختلاف میان مدیریت و رهبری است. بنا بر دیدگاه نویسنده و مشاور بزرگ، Peter Drucker، «مدیریت، انجام درست کارهاست، اما رهبری انجام کارهای درست است»
مدیر و رهبر دو نقش کاملاً متفاوت هستند، اگرچه ما معمولاً این دو اصطلاح را به صورت جایگزین استفاده می کنیم. مدیران تسهیل کنندگان موفقیت اعضای تیم خود هستند. آن‌ها تضمین می کنند افراد تیم همه موارد ضروری و مورد نیاز برای بهره ور و موفق بودن را در اختیار داشته باشند؛ به خوبی آموزش ببینند، شاد باشند و کمترین تعداد موانع را در مسیر خود داشته باشند؛ برای سطح بعدی آماده سازی شوند، برای دستیابی به عملکرد بهتر سازمان دهی شده و در طول مسیر همه چالش های پیش رو هدایت شوند.
به طور معکوس، یک رهبر می تواند هر کسی در تیم باشد که دارای استعداد خاصی است، به شکل خلاقانه ایده های جدیدی ارائه می کند، دارای تخصصی در یکی از جنبه های خاص تجارت یا پروژه است که برای مدیر و تیم سودمند خواهد بود. یک رهبر بر اساس نقاط قوت و نه عنوان‌ها رهبری می کند.
بهترین مدیران به طور ثابت این فرصت را برای مدیران مختلف ایجاد می کنند تا ظهور کرده و هم تیمی های خود را برای رسیدن به سطح بعد تشویق کنند.
زمانی که شما در حال تجربه چالش ها و تغییرات مداومی هستید و در قلمرو نامشخصی، بدون آگاهی از رویدادهای بعدی به سر می برید، نمی توان از هیچ کس انتظار داشت راه حلی برای همه مشکلات داشته باشد یا با کمک سختگیری مبتنی بر صرفاً عنوان یا کارت تجاری خود بر تیم رهبری کند. این رویه به هیچ وجه برای عملیات های روزانه عملی نیست. بعضی اوقات یک پروژه در واقع مجموعه درازی از موانع و فرصت ها خواهد بود که به سرعت از کنار شما عبور می کنند و شما باید تمام توان ذهنی و جسمی و مجموعه مهارت های خود را برای تکمیل پروژه به کار برید.
به این خاطر است که سبک رهبری خشن از بالا به پایین هرگز برای دنیای سریع حوادثی که در حال رخ دادن هستند و یا حتی زندگی روزانه مؤثر نخواهد بود. من عمیقاً به دیدگاه Tom Peters اعتقاد دارم مبنی بر آنکه بهترین رهبرها پیروانی برای خود خلق نمی کنند، بلکه رهبران بیشتری پرورش می دهند. زمانی که رهبری را به اشتراک می گذاریم، در دراز مدت با هوش، بینش و توانایی بیشتر پیش خواهیم رفت، به ویژه زمانی که مسیر دراز مدت پر از چالش های ناشناخته یا پیش بینی نشده است.

بیشتر بخوانید
معرفی AdsReview: نقد و بررسی تبلیغات محیطی در اینجا و اینستاگرام!

post

 

AdsReview – رنکینگ تبلیغات محیطی

رنکینگ تبلیغات محیطی بخشی جدید از وبلاگ هست است که همانطور که از نامش پیداست به تحلیل و امتیازدهی تبلیغات محیطی بر اساس فاکتورهایی چون تناسب موقعیت با تبلیغات، زیبایی، موفقیت در انتقال پیام و خلاقیت میپردازد. این قسمت با توجه به اینکه مبتنی بر تصاویر است از شبکه اجتماعی اینستاگرام، استفاده میکند. مطالبی که در اینستاگرام قرار داده میشود تنها به ارائه تصویر و امتیازهای کلی میپردازد. جزئیات امتیازها در بلاگ قرار داده خواهد شد. کاربران علاقمند میتوانند هم در اینستاگرام و هم در بلاگ در مورد نتایج ارزیابی اعلام نظر نمایند. مجموعه همه تبلیغات مورد ارزیابی شده را نیز میتوانید در این آدرس مشاهده نمایید:

ads.omidqrose.com
اولین بیلبوردی که مورد تحلیل قرار میگیرد مربوط با تبلیغ نیوا آقایان در پل پارک وی تهران است.

AdsReview# را در اینستاگرام دنبال کنید:

http://instagram.com/adsreview

 

adsreview

 

 

۱) موفقیت در انتقال پیام: در این تابلو پیام نسبتاً واضح است و ابهامی در انتقال پیام وجود ندارد. اما با توجه به این که پیام در بیلبوردها عموماً باید زیر ۴ ثانیه منتقل شود، جمله استفاده شده کمی طولانی به نظر میرسد. همچنین ترکیب رنگهای پس زمینه و رو زمینه مناسب نیست و کلمات و لوگوی شرکت به سختی دیده میشود. آدرس وبسایت شرکت که بسیار ریز و با ترکیب پس زمینه و رو زمینه نامناسب در پایین سمت راست آورده شده، نه تنها به انتقال پیام کمکی نمیکند که پیچیدگی نیز ایجاد کرده است:  (دو از پنج)

۲) خلاقیت و نوآوری: خلاقیت و نوآوری که جلب توجه کند در این تبلیغ دیده نمیشود و همه چیز عادی به نظر میرسد: (یک از پنج)

۳) زیبایی: از لحاظ طراحی، به نظر میرسد تلاش چندانی برای ارائه طرحی زیبا انجام نشده است. ترکیب رنگها شاید به نیت همخوانی با نوع پیام انتخاب شده باشد اما اصلاً زیبا به نظر نمیرسد. از لحاظ نورپردازی نیز پروژکتورها در پایین بنر کمی مزاحم به نظر می رسند و اگر نورپردازی از درون بنر یا بالای آن انجام می‏ شد بهتر بود: (دو از پنج)

۴) عوامل محیطی: در این بیلبورد از عوامل محیطی استفاده نشده است: (یک از پنج)

بیشتر بخوانید
اصلاح ساختارهای هزینه‏ به سبک اچ پی

852145

 

 

“اینجا یک اختلاف میان مارکتینگ و فروش وجود دارد چون معمولاً فروش بر اساس حجم ارزیابی میشود نه سود. آنالیزهای کارایی نیروهای فروش معمولاً نشان داده است که بهترین فروشندگان سازمان، آنها که پاداششان سالی یکبار سفر به سواحل هاوایی است، کمترین سود را به سازمان میرسانند و حتی گاهی موجب ضرر هستند.

برای جنگ با این ناهنجاری، وقتی در سال ۲۰۰۵ Mark Hurd مدیرعامل HP شد، اولین کاری که کرد، اعمال تغییرات جسورانه در سیستم کارانه فروشندگان بود. وی کارانه‏ ها را بر اساس سودی که به سازمان میرساندند تنظیم کرد نه حجم فروش. جادوی مدیریت هزینه‏ ها و اصلاح کارانه‏ ها با این روش ظاهراً ساده آنجا به اوج رسید که HP در سال بعد در ازای فقط ۲۰ درصد افزایش فروش، ۳۰۰ درصد افزایش در درآمد را تجربه کرد!”

 

 

برگرفته از کتاب مارکتینگ داده ‏محور، مارک جفری ۲۰۱۰

بیشتر بخوانید
از بقالی تا کارگزار بورس اوراق بهادار، برنامه کسب و کار شما در قبال انواع مشتریانتان چیست؟

riches-are-uncertain-managing-your-resources041910

 

آیا به طور ساده می توانید مشخص کنید که مشتریان در سازمان یا کسب و کار شما در چه قالبی از خدمات بهره مند میشوند؟ آیا مشتری جدیدی که درآمد بسیاری برای شما میسازد در مرکز توجه شماست؟ رویکرد شما در قبال این مشتری وقتی درآمد کمی ایجاد میکند چیست؟ آیا او را از مرکز توجه خود اخراج میکنید یا اصلا برنامه خاصی برای این مسائل ندارید؟ داشتن برنامه برای انواع مشتریان به شما کمک میکند که با مدیریت هزینه ها و منابع، درآمد بیشتری کسب کنید. در این مقاله کوتاه به ارائه یک راه حل ساده برای طبقه بندی و تنظیم برنامه کسب و کار در قبال انواع مشتریان خواهیم پرداخت.

از بقالی تا کارگزار بورس اوراق بهادار، برنامه کسب و کار شما در قبال انواع مشتریانتان چیست؟

فرض کنید که مدیر یک بقالی با خدمات مشخص و ثابت برای اکثر مشتریان و احتمالاً خدمات ویژه مثل تحویل درب منزل برای برخی از آنها هستید. یا فرض کنید که مدیرعامل یک کارگزار بورس اوراق بهادار باشید که متولی اجرای دستورهای خرید و فروش سهام است. مشتریان شما شامل طیف وسیعی از افراد با درآمدها، رفتارها و انتظارات مختلف است. طبقه ‏بندی و ارائه خدمات مختلف به مشتریان بر اساس فاکتورهای متفاوت در هر کسب و کاری بدون استثنا انجام میشود. تفاوت در کارایی این طبقه بندی و همچنین برنامه ها است. شاید یک بقال بتواند برنامه های خود را با یک حساب و کتاب ساده ذهنی با کارایی فوق العاده مدیریت و اجرا کند اما همیشه داستان به همین سادگی نیست. مثلاً وقتی نتوانیم بدرستی برای تخصیص منابع و خدمات برنامه ریزی کنیم ممکن است با هدر رفت آن مواجه شویم و متعاقباً هیچوقت منابع کافی برای رشد و توسعه سازمان را بدست نیاوریم.
اگربا مفاهیمی چون روشهای بخشبندی مشتریان یا Customer Segmentation و ترکیب مارکتینگ یا Marketing Mix آشنایی دارید احتمالاً تایید میکنید که اغلب روشهایی که در سمینارها و کنفرانسهای بازاریابی برای آن ارائه میشود پیچیده و گهگاه با منابع محدود کسب و کار ما دستنیافتنی به نظر میرسد (اگر با این مفاهیم آشنایی ندارید جای نگرانی نیست لطفاً به خواندن ادامه دهید). اما نباید با این بهانه صورت مسئله را حذف کرد. اگر احساس هدر رفت منابع و عدم تمرکز در کسب و کار خود میکنید باید برای آن راهی پیدا کنید. راهی که درجه سختی و پیچیدگی آن به توان و حوصله شما بستگی دارد.

بیشتر بخوانید
تخفیف آری یا خیر؟ مسئله فقط این نیست اگر آری چقدر؟!

 

 

 

تخفیف آری یا خیر؟ مسئله فقط این نیست اگر آری چقدر؟!

پروموشن یا تخفیف یا بهتر بگوییم ارتقا فروش یکی از راههای افزایش فروش، افزایش درآمد و احتمالا سود است. ممکن است هر پروموشن جذابی موجب افزایش فروش و درآمد شود ولی الزاما منجر به افزایش سود نخواهد شد. از این گذشته آیا اصلا لازم هست تخفیفی برای یک محصول تعریف کنیم یا نه؟ اگر لازم هست این تخفیف در چه حدودی به کسب سود بیشتر کمک میکند؟ در این مقاله کاربردی با استفاده از نرم افزار معروف مایکروسافت اکسل به توسعه یک مدل ساده برای قیمتگذاری محصول پلی استیشن ۴ از فروشگاه آنلاین دیجی کالا خواهیم پرداخت. برای همراهی با مراحل مقاله نیاز به اکسل ۲۰۱۳ خواهید داشت.

 

 

2014-08-28_151040

فروشگاه دیجی کالا یکی از عرضه کنندگان معتبر کنسول بازی در بازار است. قیمتهای این فروشگاه معمولا طوری تنظیم میشوند که خرید آنلاین برای مشتریان از خرید فیزیکی و نه چندان سرسختانه برای پیدا کردن قیمت کمتر، مقرون به صرفه باشد. همچنین قیمتها در طول زمان و حسب تغییرات قیمت بازار بروز میشوند. مثلا در شکل ۱ میتوانید روند قیمت محصول PS4 این فروشگاه را طی یک بازه ۸ ماهه ملاحظه نمایید.

 

 

شکل 1 نمودار تغییرات قیمت PS4
شکل ۱ نمودار تغییرات قیمت PS4
بیشتر بخوانید
اهمیت ارائه محصولات متنوع مالی

consumer-products_390

 

 

“پژوهش‏ها نشان میدهد نرخ نگهداری مشتری مستقیماً با تعداد محصولات مصرفی همبستگی دارد. میانگین نرخ نگهداری (در حوزه سرویس‏های مالی ایالات متحده) برای مشتریانی که تنها از یک محصول یا سرویس استفاده میکنند ۱۴ درصد است. وقتی سرویسهای مصرفی به عدد ۲ برسد شاهد نرخ میانگین ۵۶ درصدی هستیم. میانگین نرخ نگهداری در مشتریانی که از بیش از ۲ سرویس یا محصول یک بنگاه استفاده میکنند به عدد فوق العاده ۸۳ درصد میرسد. بنابراین یک بنگاه میتواند روابط با و سود از مشتریان خود را با فروش بیش از یک سرویس یا محصول به حاشیه امن سوق دهد.”

 

 

ترجمه از کتاب مارکتینگ خدمات مالی، جی ناجمن ۲۰۰۹

بیشتر بخوانید
هیچ کس با غریبه بیزنس نمی‏کند!

 

«هیچ کس با غریبه بیزنس نمی‏کند» از اصولی‏ترین قاعده ‏های کسب و کار است که به قانون اساسی در خدمات مالی بدل شده است. تبدیل یک “غریبه” به مشتری پر ارزش نیازمند سرمایه‏ گذاری قابل توجه از منابع مارکتینگ است. مارکتینگ داده محور میتواند توسعه و اجرای برنامه‏ های نگهداری مشتریان را تسهیل کند که باعث ایجاد گره‏ های محکمی از مشتریان و در نهایت موجب حمایت از سرمایه‏ گذاری مارکتینگ در بنگاه می‏شود. بعلاوه از آنجا که افزایش ۲ درصدی نرخ نگهداری مشتریان معادل کاهش هزینه‏ ها در حد ۱۰ درصد است، این برنامه ‏ها می‏تواند به شکل قابل توجهی بر سودآوری بنگاه موثر باشد.

 

 

ترجمه از کتاب مارکتینگ خدمات مالی، جی ناجمن ۲۰۰۹

بیشتر بخوانید
مشتری پر ارزش و کیفیت سرویس

“تعریف مشتریان پر ارزش در هر بیزنس تفاوت میکند. مثلا در بانکداری به مشتری چند محصولی با سرمایه قابل توجه مشتری پر ارزش گفته میشود. فروش انواع و اقسام محصولات به این مشتریان ضروریست زیرا اصطلاحا وی را قفل میکند و هزینه کوچ به رقیب را افزایش میدهد. اما یک چاه خطرناک در مورد این مشتریان نیز وجود دارد. سرویس کم کیفیت و متعاقبا نارضایتی مشتری تاثیر عکس شدیدی دارد. مشتری کم کم میرود و وقتی رقابت آغاز شود کمتر مشتری پر ارزشی وقت گران خود را صرف اعتراض و اصلاح بیزنس میکند.”

برگرفته از مارکتینگ داده محور، مارک جفری ۲۰۱۰

بیشتر بخوانید
روابط عمومی بحران

 

 

“طی بحران، یک سازمان باید به هر وسیله از عدم ارائه توضیح خودداری کند. در بحران، مردم خواهان اطلاعات سریع و مناسبند. شرکت‏هایی که ژست تحت کنترل داشتن اوضاع را با پاسخگویی به سوالات ندارند، مردم را دعوت به رسانه‏ های غیر رسمی می‏کنند که الزاماً منافعی در دفاع از برند آن ندارند.”

 

 

ترجمه از کتاب مارکتینگ خدمات مالی، جی ناجمن ۲۰۰۹

بیشتر بخوانید